Anwendungsbereich

• Primär: Performance-Max-Kampagnen mit „Conversion-Wert maximieren“
• Sekundär: Search-Kampagnen mit Conversion-Wert-basierten Smart-Bidding-Strategien
• Voraussetzung: Konsolidierte Kampagnenstruktur – bei granularer Struktur greift die Hierarchie nicht
• Datenquellen: GA4 (Micro Conversions), HubSpot oder anderes CRM (Offline Conversions)

Strategische Begründung

Warum eine Hockey-Stick-Hierarchie?

Damit das Maximieren von Conversion-Werten tatsächlich zu mehr Deals führt, müssen die Stufen exponentiell ansteigen – nicht linear. Die wichtigste Conversion (Customer) erhält einen deutlich höheren Ausschlag als alle vorgelagerten Stufen.

Warum Micro Conversions zusätzlich zum Hauptziel?

Micro Conversions liefern dem Algorithmus deutlich mehr Lernsignale. Wer bereits einige Sitzungsdauern und Page-View-Throughs absolviert hat, hat eine höhere Wahrscheinlichkeit, später das Kontaktformular abzuschicken. Das ermöglicht massives Retargeting in PMax.

Warum die Hierarchie das Fundament für ROAS-Tests ist

Ohne saubere Hierarchie laufen Ziel-ROAS-Tests ins Leere. Die Hierarchie ist kein optionales Extra, sondern Voraussetzung dafür, dass „Conversion-Wert maximieren“ sinnvoll funktioniert.

Die Hockey-Stick-Hierarchie im Überblick

Ebene	Conversion-Aktion	Quelle	Beispielwert
Mikro	Sitzungsdauer 10 Sek.	GA4	1 €
Mikro	Sitzungsdauer 20 Sek.	GA4	2 €
Mikro	Sitzungsdauer 30+ Sek.	GA4	3 €
Mikro	3 Page-View-Throughs	GA4	4 €
Mikro	5 Page-View-Throughs	GA4	5 €
Mikro	8 Page-View-Throughs	GA4	8 €
Mikro	10+ Page-View-Throughs	GA4	10 €
Mid	CTA-Button-Klick	GA4 / Google Ads	20 €
Mid	Formular-Klick	GA4 / Google Ads	30 €
Mid	Formulareinsendung (Lead)	Google Ads	100 €
Offline	Marketing Qualified Lead (MQL)	CRM	250 €
Offline	Sales Qualified Lead (SQL)	CRM	500 €
Offline	Opportunity	CRM	1.000 €
Offline – HAUPTCONVERSION	Customer (Hockey-Stick-Spitze)	CRM	2.500 €+

Wichtig ist die exponentielle Form (Hockey Stick) – nicht der absolute Wert. Der Customer-Wert sollte um ein Vielfaches höher liegen als alle vorgelagerten Stufen zusammen.

Die drei Ebenen im Detail

Micro Conversions (GA4)

Grundlage für massives Retargeting. Aus GA4 als Zielgruppe mit Ereignistrigger als Conversion-Aktion in Google Ads importiert.

• Sitzungsdauern: In 10-Sekunden-Schritten aufsteigend (10, 20, 30+ Sekunden)
• Page-View-Throughs: Stufenweise (3, 5, 8, 10+ Seitenaufrufe)
• Scrolls: Scroll-Tiefen-Ereignisse aus GA4
• URL-Cluster-Besuche: Bestimmte Unterseiten-Cluster
• Wertebereich: 1–10 € — Funktion ist Lernsignal, nicht Wertschöpfung

Mid-Funnel Conversions (GA4 / Google Ads)

• CTA-Button-Klick: Aktiver Call-to-Action geklickt
• Formular-Klick: Kontaktformular geöffnet (ohne Absenden)
• Formulareinsendung: Lead – zentrale Online-Conversion
• Wertebereich: 20–100 €

Offline Conversions (CRM)

Bilden die Hockey-Stick-Spitze. Via Offline-Conversion-Export aus HubSpot oder anderem CRM importiert, sobald die Lifecycle Stage erreicht wird.

• MQL → SQL → Opportunity → Customer
• Wertebereich: 250 € bis mehrere Tausend € — mit klarer exponentieller Steigerung

Voraussetzungen

• Konsolidierte Kampagnenstruktur (nicht granular)
• GA4-Tracking: Sitzungsdauer-Ereignisse, Page-View-Throughs, Scroll-Tiefe, URL-Cluster sauber als Events angelegt
• GA4 → Google Ads Sync: Audiences und Events als Conversion-Aktionen importiert
• CRM-Anbindung mit Offline-Conversion-Export per Lifecycle Stage
• Gebotsstrategie „Conversion-Wert maximieren“
• Genug Traffic, damit Micro Conversions belastbare Lernsignale liefern

Prozessablauf

Schritt 1 – Kampagnenstruktur prüfen

• Bei granularer Struktur: Vor Hierarchie-Aufbau erst konsolidieren
• Gebotsstrategie auf „Conversion-Wert maximieren“ umstellen

Schritt 2 – GA4-Events für Micro Conversions anlegen

• Sitzungsdauer-Events (10 Sek., 20 Sek., 30+ Sek.)
• Page-View-Through-Events (3, 5, 8, 10+ Seitenaufrufe)
• Scroll-Tiefen-Events (25 %, 50 %, 75 %, 100 %)
• URL-Cluster-Besuche definieren
• Events als Zielgruppen UND als Conversions markieren

Schritt 3 – Mid-Funnel-Events anlegen

• CTA-Button-Klicks tracken
• Formular-Klick-Events (Formular geöffnet, nicht abgesendet)
• Formulareinsendung tracken

Schritt 4 – CRM-Anbindung mit Offline Conversions

• Offline-Conversion-Export an Google Ads einrichten
• Pro Lifecycle Stage eine eigene Offline-Conversion-Aktion
• Mapping zwischen CRM-Stages und Google-Ads-Conversions dokumentieren

Schritt 5 – Conversion-Werte exponentiell staffeln

• Micro-Werte: 1–10 €
• Mid-Werte: 20–100 €
• Offline-Werte: 250 € bis mehrere Tausend €
• Customer-Wert mit klarem Hockey-Stick-Knick

Schritt 6 – Conversion-Aktionen in Google Ads importieren

• Alle GA4-Events und CRM-Offline-Conversions importieren
• Primärziele (Customer) vs. Sekundärziele (Micro Conversions) definieren

Schritt 7 – Lernphase und Validierung

• Mindestens 14–30 Tage Lernphase
• Conversion-Volumen pro Stufe prüfen
• Bei Lücken: Tracking nachjustieren

Schritt 8 – Übergabe an Ziel-ROAS- und Ziel-CPA-Tests

• Realen ROAS auf Basis der Hierarchie messen
• Startwert für ROAS-Tests dokumentieren

Retargeting-Logik mit Micro Conversions

• Phase 1: Nutzer kommt auf Website, absolviert Sitzungsdauern und Page-View-Throughs → bucht Micro-Werte
• Phase 2: Via PMax retargeted, kehrt zurück, klickt CTA → bucht Mid-Funnel-Werte
• Phase 3: Klickt Formular und sendet ab → bucht Lead-Wert, weiteres Retargeting
• Phase 4: Via CRM zu MQL → SQL → Opportunity → Customer; jede Stage triggert höhere Offline Conversion

Qualitäts- & Erfolgskriterien

• Exponentielle Staffelung mit klarem Hockey-Stick-Ausschlag (nicht linear)
• Alle drei Ebenen abgedeckt (Micro / Mid / Offline)
• Saubere Datenflüsse: GA4 → Google Ads und CRM → Google Ads laufen stabil
• Konsolidierte Struktur als Voraussetzung
• Jede Stufe liefert regelmäßig Daten

Troubleshooting

Problem	Lösung
Algorithmus optimiert auf Micro Conversions statt Customer	Hockey-Stick-Ausschlag verstärken – Customer-Wert deutlich erhöhen
Offline Conversions kommen nicht an	CRM-Anbindung prüfen, GCLID-Übergabe validieren
Micro Conversions liefern unqualifizierte Signale	Schwellen anziehen (z. B. ab 20 Sek. statt 10 Sek.)
Werte sind linear gestaffelt	Customer-Wert auf ein Vielfaches der vorgelagerten Stufen anheben
Kampagnenstruktur zu granular	Erst konsolidieren, dann Hierarchie aufsetzen
GA4-Audiences erreichen Google Ads nicht	Property-Link, Mindestgrößen, Mitgliedschaftsdauer prüfen