Follow-Up bei Leads aus Leadformularen: So steigerst du das Commitment

Follow-Up -Mails

bei Leads aus Leadformularen von Google Ads, Facebook Ads und LinkedIn Ads

Leadformulare aus LinkedIn Ads, Facebook Ads und Google Ads haben extrem hohe Conversion-Rates, weil die Einsendungen weitgehend per Auto-Fill-In erfolgen.  Wegen dieser Niedrigschwelligkeit ist aber auch das Commitment der Leads in der Regel eher gering. Aus diesem Grund gilt: Du solltest nur mit Leadformularen werben, wenn du ein effektives, automatisiertes E-Mail-Follow-Up hast. Hier einige Beispiele für Follow-Up-Mails.


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Follow-Up -Mails

bei Leads aus Leadformularen von Google Ads, Facebook Ads und LinkedIn Ads

Leadformulare aus LinkedIn Ads, Facebook Ads und Google Ads haben extrem hohe Conversion-Rates, weil die Einsendungen weitgehend per Auto-Fill-In erfolgen.  Wegen dieser Niedrigschwelligkeit ist aber auch das Commitment der Leads in der Regel eher gering. Aus diesem Grund gilt: Du solltest nur mit Leadformularen werben, wenn du ein effektives, automatisiertes E-Mail-Follow-Up hast. Hier einige Beispiele für Follow-Up-Mails.


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Das Follow Up per E-Mail ist bei Leadformularen genauso wichtig, wie die Leadgenerierung selbst. Grund: Die Conversion-Rates sind zwar hoch (bei gut 10% bis über 20%), aber wegen der Niedrigschwelligkeit beim Absenden durch den Auto-Fill-In ist das Commitment der Nutzer im nachgelagerten Vertriebsprozess häufig gering.

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    Zur Erinnerung: Leadformulare sind plattforminterne Kontaktformulare in Werbeanzeigen bei Google Ads (Leadformular-Anleitung), LinkedIn Ads (Leadformular-Anleitung) und Facebook Ads (Leadformular-Anleitung). Dabei werden die Kontaktdaten des Nutzers direkt aus seinen Profil- oder Account-Daten per Auto-Fill-In gezogen, weswegen es den Nutzer wesentlich weniger Überwindung kostet, das Formular abzuschicken, weswegen es eben jene, extrem hohen Conversion-Rates gibt.

    Die Kehrseite der Medaille ist, dass Leadformular-Anmelder nicht denselben Qualifikationsweg durchmachen, wie ein regulärer Kontaktformular-Anmelder auf einer Landingpage: Dort muss er nämlich abwägen, mehr Inhalte durchlesen und etwas mehr über die Entscheidung nachdenken, das Kontaktformular auszufüllen. 

    Mit anderen Worten: Es geht um die Qualifizierung des Commitments. Beispiel: Ein Nutzer, der schon viele deiner Inhalte (Blogs, Webinare, Whitepaper, E-Books, Videos, Werbeanzeigen) gesehen hat, kennt dich, und hat eine ganz andere Vertrauensbasis und damit auch ein wesentlich höheres Commitment bei einer Direktanfrage. Ein Nutzer, der dein Unternehmen zum ersten Mal in einer Anzeige sieht, wird von dir tendenziell denken, dass du einfach nur ein Anbieter unter vielen bist, weswegen das Commitment bei einer Anfrage geringer ist. Umso mehr gilt dies für Einsendungen aus Leadformularen bei Google Ads, Facebook Ads und LinkedIn Ads: Sie machen dem Nutzer das Absenden so einfach, dass dieser sich häufig nur dunkel daran erinnert, und wenn du ihn erst nach einigen Tagen oder Wochen kontaktierst, wird er sich wahrscheinlich gar nicht daran erinnern, was er da ausgefüllt hat.

    Das bedeutet schlussendlich: Dein Vertrieb wird wenig mit Leads aus Leadformularen anfangen können, wenn kein Follow Up per E-Mail dahintersteckt. Wenn die Einsendung aus einem Leadformular kommt, du dort die Telefonnummer abfragst, und dein Vertrieb direkt beim Kunden anruft, kann dieser auch aus allen Wolken fallen, weil er möglicherweise nicht zur Gänze versteht, welche Prozesse beim Absenden des Leadformular im Hintergrund laufen, sofern er sich nicht die Datenschutzerklärung im Leadformular durchliest. Das führt dazu, dass sich eine Kontaktanbahnung sehr schwer gestalten kann.

    Grundlegende Dinge zum Schreiben einer Follow-Up-Mail für Leadformulare

    Du kannst das Blatt aber wenden: Der Gamechanger bei Leadformularen ist die Follow-Up-Mail, die der Anmelder nach dem Absenden automatisiert bekommt. Du kannst sie neutral-funktional gestalten oder mit Copywriter-Texten abfassen. Vor allem solltest du aber drei Dinge beachten:

    1. Die Follow-Up-Mail für Leadformulare ist genauso wichtig, wie die Leadgenerierung selbst: Das bedeutet, deine Ansprache und dein Angebotsdesign muss auch hier genauso überzeugend sein, wie die Ansprache in deiner Anzeige. Außerdem solltest du dir nach mehreren A/B-Tests die erfolgreichste Struktur und Ansprache der Mails ableiten, so wie du es auch mit Anzeigen-A/B-Tests machen würdest.
    2. Angebotsdesign: Dein Ziel ist es, den Leadformular-Anmelder zu einem Direktgespräch zu committen. Nicht der Nutzer muss das machen, sondern es ist dein Ziel, den Interessenten zu beraten und zu überzeugen. Versuche daher, wenn es geht, dem Leadformular-Anmelder authentisch zu kommunizieren, warum dieser im Direktgespräch ein exklusives Wissen erhält, das es anderswo in derselben Form nicht gibt und warum der Nutzer wesentlich mehr vom Direktgespräch bekommt, als der Aufwand des Anmeldens an Zeit kostet. Verkaufen bedeutet: Du bekommst durch den Kauf einen weitaus größeren Wert, als den Wert, den du für den Kauf gezahlt hast. Bezogen auf ein Direktgespräch bedeutet das: Du bekommst durch die Anmeldung zum Direktgespräch einen wesentlich größeren Mehrwert, als den Wert der Zeit, die du für die Anmeldung eingesetzt hast. 
    3. Lead-Commitment steigern durch Handlungsaufforderung: Je mehr ein Nutzer mit deinen Angebote und Call-to-Actions von sich aus interagiert, desto höher ist sein Commitment im späteren Verkaufsprozess. Bei einer Einsendung aus einem Leadformular ist das Commitment des Nutzers noch relativ gering – dein Angebot erscheint dem Nutzer schlicht als eines von vielen. Gib dem Nutzer also eine Möglichkeit, in der Follow-Up-Mail von sich aus einen Termin  zu buchen – beispielsweise in Form eines Calendly-Kalenders oder HubSpot-Kalenders. Dadurch entsteht folgendes: 
    • Aussortieren von unqualifizierten Leads: Die Nutzer, die sich zwar im Leadformular anmeldeten, aber bei denen kein Commitment (sprich: Verbindlichkeit) da ist, werden den Termin nicht buchen und haben sowieso kein Interesse. Diese kannst du aussortieren, wenn du möchtest – und das erspart deinem Vertrieb vor allem Nerven, denn andernfalls würden diese Leadformular-Leads einen Anruf erhalten, auf den sie ohnehin negativ reagieren. Wenn du aber sowieso routiniert im Kaltakquise-Vertrieb bist, kannst du natürlich auch diese Leads anrufen, auch wenn sie kein Commitment haben.
    • Commitment bei den Leadformular-Leads: Diejenigen, die von sich aus in der Follow-Up-Mail einen Termin buchen, haben einen zweiten Schritt im Bereich Eigeninitiative gemacht und sind auch wirklich am Direktgespräch interessiert.
    • Aufwertung deiner Verhandlungsposition: Ein Nutzer, der sich von sich aus für ein Direktgespräch im Kalender mit dir anmeldet, ist einfacher zu bearbeiten, als wenn du ihn anrufst. Wenn du beim Leadformular-Lead anrufst, reißt du den Nutzer aus seinem Alltag heraus – aber vor allem bist du dann derjenige, “der etwas will“. Wenn sich hingegen der Nutzer bei dir im Calendly-Kalender für ein Gespräch anmeldet, so ist der Nutzer derjenige, der das Gespräch sucht, sodass du vertrieblich nicht in einem Rechtfertigungszwang bist. Hier sind die Kräfteverhältnisse klarer und günstiger für dich und deinen Vertrieb verteilt.
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      Lead-Commitment steigern: Follow-Up-Mails für Leadformulare mit Calendly-Terminen


      Anleitung: Calendly-Setup

      Bevor wir mit dem Aufsetzen der Follow-Up-Mails starten, wäre es gut, wenn du dir einen Calendly- oder HubSpot-Kalender machen könntest, damit die Nutzer online einen Termin in bestimmten Zeitslots buchen. Die Erstellung eines Calendly-Kalenders ist ganz einfach und schon in der kostenlosen Basic-Version möglich (hier ist Anleitung zur Erstellung eines Calendly-Kalenders). 

      Keine Sorge: Du musst nicht alle deine Termine aus deinem Outlook- oder Google-Kalender “übertragen” – das geht bei Calendly nämlich gar nicht. Die Funktionsweise von Calendly ist wesentlich smarter: Du kannst mit wenigen Klicks deinen Outlook- oder Google-Kalender mit Calendly verknüpfen, und in Calendly kannst du die Timeslots festlegen, an denen dir einige Termine passen würden. Das kann auch ein Zeitraum von zwei Stunden pro Woche an einem Wochentag sein, der mit 30-Minuten-Gesprächen entsprechend vier Termine pro Woche ermöglicht. 

      Sobald sich ein Nutzer für einen Termin mit dir anmeldet, wird dieser Termin automatisch in deinem Google- oder Outlook-Kalender hinterlegt, mitsamt der Kontaktdaten des Anmelders für den Call. Der riesige Vorteil dabei: Der Nutzer bekommt automatisierte Erinnerungs-Mails, bevor der Termin losgeht. Das sorgt dafür, dass mit Calendly erfahrungsgemäß die Terminerscheinungsquote bei gut 95% aufwärts liegen kann.

      Mit einer Terminauswahl mittels eines Calendly-Kalenders kannst du das Commitment deiner Leadformular-Leads steigern, wenn du den Termin-Button in deiner Follow-Up-Mail setzt.

      Follow-Up-Mails für Leadformulare mit dem HubSpot-Kalender


      Anleitung: HubSpot-Kalender

      Neben dem Calendly-Kalender kannst du dir auch schon in der kostenfreien Einsteiger-Version von HubSpot einen HubSpot-Kalender für deine Follow-Up-Mail erstellen. Das bietet sich dann an, wenn du bereits HubSpot als CRM nutzt. Der HubSpot-Kalender funktioniert ähnlich wie der Calendly-Kalender, nur mit einem zentralen Vorteil: Wenn du als HubSpot als CRM nutzt, werden die Anmelder im HubSpot-Kalender direkt in HubSpot erfasst – mitsamt ihrer ursprünglichen Akquisitionsquelle (genaue Werbekampagne). 

      So kannst du feststellen, wie viele Terminbuchungen als welcher deiner Kampagnen bei Google Ads, Facebook Ads und LinkedIn Ads kamen. Vor allem aber kannst du bei einem abgeschlossenen Deal dem Kunden die Lifecycle-Stage “Customer” beziehungsweise “Kunde” zuweisen, und den Aufstieg in diese Lifecycle-Stage-Stufe als Conversion-Aktion zu Google Ads, Facebook Ads und LinkedIn Ads exportieren, damit du direkt in den Werbekonten sehen kannst, welche Kampagne dir wie viele Kunden brachte. 

      Der HubSpot-Kalender funktioniert ähnlich wie der Calendly-Kalender, nur dass die Eintragungen, direkt dem Lead in deinem HubSpot-Konto zugeordnet werden – mitsamt der genauen Akquisitionsqelle, sodass du die Möglichkeit hast, genau nachzumessen, was aus jedem einzelnen Lead geworden ist. Wenn einer dieser Leads zum Kunden geworden ist, kannst du den Aufstieg in die Lifecycle-Stage-Stufe “Customer” automatisch in dein Google Ads Konto als Conversion-Aktion exportieren lassen. Auch hier kannst du einen entsprechenden Termin-Button in deine Follow-Up-Mail einsetzen.

      Follow-Up-Mails für Leadformular-Anmelder bei Bewerbungen

      Bevor wir auf die Erstellung des Autoresponders für die Follow-Up-Mails zu sprechen kommen, sollten wir zunächst den Inhalt der Follow-Up-Mails erstellen. Sei offen in der Ausgestaltung, achte aber darauf, einen Button zum Calendly- oder HubSpot-Kalender einzubauen. Zwei bis vier kurze, prägnante, technisch-funktionale Sätze reichen in der Regel, damit die Hälfte der Leads aus Leadformularen einen Termin von sich aus buchen.

      Ich habe hier zum Beispiel eine erfolgreich getestete Vorlage für eine Follow-Up-Mail bei Bewerbungen über Leadformulare aus LinkedIn Ads. Ersetze einfach die betreffenden, benutzerdefinierten Felder durch deine eigenen Angaben und Formulierungen und schon kannst du sie verwenden.

      Bewerbung als [Jobbezeichnung] via LinkedIn / Facebook / Google: Vorschlag für einen Telefontermin

      Hallo [Vorname des Leadformular-Einsenders],

      vielen Dank für deine Anmeldung via LinkedIn zur Bewerbung als [Jobbezeichnung] bei [Unternehmensname].

      Wir haben aktuell [Anzahl und/oder Bezeichnungen von Projekten oder Referenzen] im [Vertrieb / Porfolio] und würden uns sehr freuen – über Verstärkung für unser Team. Hier ist der Link mit der kompletten Stellenausschreibung.

      [Name des Mitarbeiters/der Mitarbeiterin], [HR-Mitarbeiter/in] von [Unternehmensname], würde sich sehr freuen, mit dir zu sprechen. Hier findest du die aktuellen Online-Termine für ein Telefonat: [HR-Mitarbeiter/in] stellt sich und das Unternehmen vor – und du kannst alle deine Fragen stellen.

      Persönliches Gespräch mit [HR] | 30 min | Zeitzone: Mitteleuropäische | Zeit ändern


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      Mit freundlichen Grüßen,

      [Unternehmensname / Ansprechpartner/in]

      Follow-Up-Mails für Leadformular-Anmelder bei Direktanfragen und Beratungsgespräche

      Nach demselben Schema kannst du eine Vorlage für Follow-Up-Mails für Leads aus Leadformularen für Direktanfragen, Beratungsgespräche, kostenlose Erstgespräche und Software-Demos nutzen. Hier habe ich eine Vorlage erstellt, in der du in den dick gedruckten Passagen deine eigenen, benutzerdefinierten Formulierungen und Daten einsetzen kannst:

      Deine Anmeldung zum kostenlosen Erstgespräch via LinkedIn: [Thema / das bekommst du]

      Hallo [Vorname des Leadformular-Einsenders],

      vielen Dank für deine Anmeldung via [LinkedIn/Facebook/Google] zum kostenlosen Erstgespräch zum [Thema/Produkt/Leistung – das bekommst du].

      Folgende Themen sind auf der Agenda: [Unboxing der Agenda-Punkte und warum jeder einzelne wichtig ist]. Hier ist der Link mit allen Chancen und Opportunitäten [des Produkts oder der Leistung].

      [Name des Mitarbeiters/der Mitarbeiterin], [Sales-Mitarbeiter/in] von [Unternehmensname], würde sich sehr freuen, mit dir zu sprechen. Hier findest du die aktuellen Online-Termine für ein Telefonat: [Sales-Mitarbeiter/in] stellt sich und [das Produkt oder die Leistung] vor – und du kannst alle deine Fragen stellen.

      Persönliches Gespräch mit [Sales-Mitarbeiter/in] | 30 min | Zeitzone: Mitteleuropäische | Zeit ändern


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      Mit freundlichen Grüßen,

      [Unternehmensname / Ansprechpartner/in]

      Autoresponder für Follow-Up-Mails erstellen mit Zapier-Anschluss für Leadformulare


      Autoresponder-Mail mit Zapier erstellen

      Sobald die den Inhalt deiner Follow-Up-Mails geschrieben hast, kannst du nun den Versand über einen Autoresponder an deine Leadformular-Leads einstellen. Die Leads aus Leadformularen von Facebook Ads, Google Ads und LinkedIn Ads kannst du beispielsweise mit HubSpot synchronisieren (schon ab der kostenlosen Einsteiger-Version von HubSpot möglich) und anschließend einen Mailversand mit Zapier einrichten (hier findest du die Anleitung zum Zapier-Anschluss für Leadformulare). Du kannst jeden neuen Lead aus Leadformularen entweder an einen Autoresponder mit einer Gmail- oder Outlook-Adresse anschließen, oder an Mailchimp andocken, um von dort aus dem neuen Lead eine Autoresponder-Mail für dein Follow-Up zukommen zu lassen.

      Mit Zapier kannst du deine Leadformular-Leads für den Mailversand deiner Follow-Up-Mails anschließen, damit die Nutzer ihre Termineinladung für den Calendly- oder HubSpot-Kalender automatisiert erhalten.

      Fazit: Ziehe die Stellschrauben an mit Follow-Up-Mails für Leads aus Leadformularen

      Leads aus Leadformularen entstehen haben in der Regel sehr hohe Conversion-Rates, aber wegen der Niedrigschwelligkeit zum Ausfüllen des Leadformulars via Auto-Fill-In eben auch ein geringeres Commitment, als Leads aus Landingpages. Daher solltest du in jedem Fall die Stellschrauben anziehen – mit einer Follow-Up-Mail, die im besten Fall dem Anmelder zusätzliches Commitment abverlangt (in Form einer erneuten Eintragung in einem Calendly- oder HubSpot-Kalender), damit du dir auch sicher sein kannst, dass der Nutzer auch wirklich an der Direktberatung oder Produktdemo interessiert ist.

      Du hast eine Frage?

      HubSpot-Setup: Beratungstermin

      In einer kostenlosen Beratung kannst du alle deine Fragen stellen und direkt erste hilfreiche Antworten erhalten – zu Setups oder Ads-Anschlüssen:


        Slava Wagner

        SEA, Paid Media, Conversion-Rate-Optimierung, Markt- und Trendanalysen.

        info@slavawagner.de
        +49 176 588 744 04


        Inhalt

        Überblick: Das bringen dir Follow-Up-Mails für deine Leads aus Leadformularen

        Das Follow-Up per E-Mail ist bei Leadformularen ebenso entscheidend wie die eigentliche Leadgenerierung. Obwohl die Conversion-Raten bei Leadformularen hoch sind (10% bis über 20%), ist das Engagement der Nutzer im nachfolgenden Vertriebsprozess aufgrund der Niedrigschwelligkeit beim Absenden oft gering. Ein entscheidender Faktor, um dies zu ändern, ist die Follow-Up-E-Mail, die automatisch an den Anmelder nach dem Absenden gesendet wird. Diese E-Mail kann neutral-funktional oder mit überzeugenden Copywriter-Texten gestaltet werden. Sie spielt eine Schlüsselrolle dabei, das Engagement der Nutzer zu steigern und den nachgelagerten Vertriebsprozess effektiver zu gestalten. Durch gezielte und ansprechende Follow-Up-E-Mails lässt sich die Wirksamkeit von Leadformularen deutlich verbessern und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Interessenten zu Kunden werden.

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