3. Lifecycle Stages & Lead Scoring
Eine Sache, die im Online Marketing immer wichtiger wird: Du kannst mit HubSpot deine Kontakte, die zu Kunden geworden sind und aus Werbekampagnen kamen, zu den Werbenetzwerken Google Ads, Facebook Ads und LinkedIn Ads exportieren. Damit können die Werbesysteme den Wert deiner Conversions mit algorithmischem Lernen maximieren, indem sie mehr Nutzer im Netz wiederfinden, die ähnlich sind, wie die, die bereits zu Kunden geworden sind. Ergo: Du kannst statt der Maximierung deiner Leads eine Maximierung deiner Deals starten.
Mit einer HubSpot-Installation kannst du ein Lead Scoring für deine Kontakte aufsetzen
Die Stärke von HubSpot liegt auch darin, ein umfassendes Nutzertracking zu gewährleisten, das über die Grenzen der eigentlichen Website hinausgeht: Du erhältst auf Profilebene zu jedem Kontakt die Daten jedes Website-Besuchs, jeder angeklickten E-Mail, jedes ausgefüllten Kontaktformulars und jeder angeklickten Anzeige aus Google Ads, Facebook Ads und LinkedIn Ads. Damit siehst du genau die Customer Journey deines Kontakts und stellst schnell fest: Je mehr Touchpoints dein Kontakt mit deinem Unternehmen hatte, desto interessierter und qualifizierter ist er. Das kannst du für deinen Vertrieb nutzen, indem du ein sogenanntes Lead Scoring aufsetzt. Dabei handelt es sich um ein Punktesystem: Ein ausgefülltes Kontaktformular erhält eine höhere Punktzahl als ein Website-Besuch. Ein bestimmtes Merkmal (wie etwa Unternehmensgröße im B2B-Bereich) kann ebenfalls einen eigenen Score-Wert erhalten. Wenn du jedem Touchpoint mit deinem Content und deinen Werbekanälen einen Score-Wert zuweist, kannst du auf einen Blick sehen, wer von deinen Kontakten am meisten mit deinem Unternehmen interagiert hat – und damit (unterstellt) die höchste Qualifikation aufweist. Damit kann dein Vertrieb sofort sehen, welcher Lead sich besonders dafür eignet, kontaktiert zu werden. Außerdem sieht dein Vertrieb zu jedem Kontakt, mit welchen Inhalten der potenzielle Kunde bereits interagiert hat und kann somit eng verzahnt im Gespräch daran anknüpfen. Eine ganz andere Vorlage also, als mit einem allgemeinen und generischen Verkaufsskript starten, weil hier bereits eine gemeinsame inhaltliche Referenz fürs Gespräch genutzt werden kann.
Mit einer HubSpot-Installation kannst du Lifecycle Stages für deine Leads festlegen – für Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Qualified Leads (SQLs)
Zusätzlich dazu kannst du deine Leads in mehrere Funnel-Stufen einteilen, wie etwa Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Qualified Lead (SQL) und Opportunity. Basierend auf den Werten des Lead Scorings von HubSpot kannst du hier eine Marketing-Automation einbauen und dafür sorgen, dass Leads ab einem bestimmten Score-Schwellenwert auf die nächsthöhere Stufe aufsteigen. Diese sogenannten Lifecycle-Stage-Stufen kannst du dann evaluieren, Kostenpunkte aus deinen Werbeanzeigen für das Erreichen dieser Lifecycle-Stages errechnen und deinem Vertrieb die Auswahl der qualifiziertesten Kontakte erleichtern.
Nach einer HubSpot-Installation bist du in der Lage, deine Kontakte in verschiedene Lifecycle-Stages zu gliedern und das Erreichen neuer Lifecycle-Stages in Form eines Conversion-Wertes zu Google Ads zu automatisiert zu exportieren, damit du mit der Smart-Bidding-Gebotsstrategie Conversion-Wert maximieren durch algorithmisches Lernen die Anzahl der Endkunden zu maximieren, statt die rohe Anzahl der Conversions von Google Ads.